🏁 この記事の目的
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記事一覧
- toBマーケティングのリードジェネレーションからクロージングまでの流れ
- toBマーケティングの設計方法 : 階段設計について
- 誰にアプローチするべきか?
- いつアプローチするべきか?
- [何をアプローチするべきか?]
リンク
マーケティングの勉強をするにあたって、見逃せない記事を一覧化する
- トラクション―スタートアップが顧客をつかむ19のチャネル
- スケールしないことをしよう : https://sweep3092.hatenablog.com/entry/2017/03/28/095619
- リーン顧客開発 ―「売れないリスク」を極小化する技術
- 「何を作ればいいかわからない」と言うリスクを最小限にしている。
- 「製品を開発する前にどうやって顧客を見つければ良いのか？」「5回目までのインタビュー――アイデアに興奮する相手が 1人はいる」
| 名前／記事タイトル | 主な内容・コツ | おすすめポイント |
|---|---|---|
| Web担当者Forum：「BtoBマーケティングで絶対に知っておきたい7つの要諦」 Web担当者Forum | BtoBマーケで押さえるべき根本的なポイント。顧客理解・プロセス設計・組織の整備など。 | 理論寄りだけど実践との接点が強い。まず基盤を固めたい人向け。 |
| Web担当者Forum：「マーケ vs 営業：対立危険度チェック5問」 Web担当者Forum | マーケと営業が衝突する原因、押し売りにならない関係構築のTIPSなど。 | チームで動く／組織設計する時に役立つ。「対立」を未然に防ぐヒントが多い。 |
| Web担当者Forum：「BtoB企業のリード獲得に欠かせないSEO＆導入事例コンテンツの作り方」 Web担当者Forum | SEO／導入事例を活かしてリードを獲るコンテンツ設計＋運用のポイント。 | Webマーケ中心の営業・マーケ連携を強めたい人にジャスト。成果につながるコンテンツ重視。 |
| MagicMoment Blog：「【BtoB営業】成功し、売れるためのコツ」 magicmoment.jp | ヒアリング、提案、クロージングなど営業プロセス全体の改善と勝ちパターンの共有。 | 実務で「売れる営業」にフォーカスした内容。属人的ではない仕組みづくりのヒントあり。 |
| Techro：「失敗しないためのBtoB（法人）営業のコツ」 テクロ株式会社 | リード設計から商談化まで。具体的な運用例と指標の使い方。 | 数値・指標ベースで「どのくらい改善できるか」を見たい場合に参考になる。 |
| Bow-Now：「BtoB営業とは？成功するための5つのポイントや手順」 無料で使えるマーケティングオートメーション「BowNow(バウナウ)」 | リスト準備、アポイント、商談準備、提案・交渉、クロージング、アフターフォローといったステップ別の具体策。 | 流れを整理したい人。営業初心者～中級者向けに使えるテンプレ的手順がまとまってる。 |
| ACES Inc.：「BtoB営業とは？やりがいやきついと思われる理由、向いている人、成功させるコツ」 ACES Meet｜文字起こしも要約も高精度なAI議事録ツール | 特性・メリット・苦労する点・成功する人の共通点など、マインドセット含めた内容。 | 実務者の意識改善／モチベーション維持にも役立つ内容。 |
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最も重要なこと
toBマーケティングにおいては 階段設計 がより重要となる。
BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違い
| 番号 | 項目 | BtoC | BtoB |
|---|---|---|---|
| ① | 対象 | 生活者 | 企業 |
| ② | 顧客数 | 多い | 少ない |
| ③ | 購入者と利用者 | 同じ | 違う |
| ④ | 関与者 | 1人 | 複数かつ多層 |
| ⑤ | 決定方法と理由 | 独断と好意 | 協議と経済合理性 |
| ⑥ | 購買目的 | 所有、体験、課題解決 | 課題解決 |
| ⑦ | 思考 | 情緒的 | 論理的 |
| ⑧ | 検討期間 | 短期間 | 長期間 |
| ⑨ | 個別性 | ない、もしくは少ない | 多い、もしくはオーダーメイド |
| ⑩ | 購買単価 | 少額（数百円～数万円） | 高額（数十万円～数億円） |
| ⑪ | スイッチ | 容易 | 困難 |
| ⑫ | 決定要因 | 少ない・単純 | 多い・複雑 |
| ⑬ | 情報量 | 情報は多い。買い手で判断可能 | 情報は少ない。買い手で判断困難 |
| ⑭ | 購入イメージ | 容易 | 困難 |
参考 : https://webtan.impress.co.jp/e/2019/07/25/33169
最も重要なのは以下の点
BtoCは好みや直感で購入するものが多いが、 BtoBは、好みや直感で買うことはゼロに近く、ほぼ間違いなく経済合理性で購入を決める。そして目的もまた、ほぼ間違いなく課題解決だ。
理由がないと買うことができない と言うのが BtoCマーケの特徴。
加えて、サービス/企業 の 信頼感 も重要になる。
BtoBの商材は非常に高価なことが多く、クチコミも少ない。
つまり、「BtoBは、非常に経済的リスクが高い」と枌谷氏は言う。そして、最終的には「信頼感」が意思決定の決め手となる。
BtoBマーケティングで打つべき施策
ターゲット企業が100社以下の場合
まず、 ターゲット企業が100社以下の場合は、マーケで打てる施策は非常に少ない。 このような場合は、マーケは「営業のサポート」にフォーカスする。 営業のサポートとは 「定期訪問やデリバリーが楽になるレポート作成、資料作成」 のことである。
参考 : https://webtan.impress.co.jp/e/2023/08/10/45199
ターゲット企業が100社以上の場合
ターゲット企業数が100社以上 で、なおかつ多くの既存顧客リストを持っているケースを考える。 この場合にできるのは、既存リストに対しメールを送る「既存顧客発掘」 のアプローチだ。 感覚としては「既存顧客リストにメールを送ってニーズを検知する」という感覚に近い。
メールによる 既存顧客リストのへのアプローチは「相手が読まないと言う前提」で考えると以下の効果がある。
- 純粋想起獲得
- 営業連携
参考 : https://webtan.impress.co.jp/e/2023/08/10/45199
メールマガジンは質より量
メール配信で最も意識すべきポイントは、「配信頻度」だ。 メールは送れば送るだけ、クリックとコンバージョンが積み上がっていく。 WACULの研究レポートによると、どれだけたくさん送っても配信解除率は上がらないという。
一方でメルマガの中身については重要度が低く、以下の2点さえ押さえておけばいい
- タイトルと本文のファーストビューに関連性がある
- 脊髄反射的にクリックできるアクションボタンがある
リード獲得の失敗の原因
※ これは2022年度のアンケート結果
https://webtan.impress.co.jp/n/2022/12/14/43974
BtoB企業のマーケティング担当者（リード獲得KPI未達者）103人へのアンケートで
「Q4.あなたがリード獲得目標を達成しなかった要因として、「外部要因」「内部要因」のどちらが大きいと考えますか。」（n=103）と質問した
結果は
- ・外部要因の方が大きい：21.4%
- ・内部要因の方が大きい：59.2%
- ・外部要因・内部要因が全く同じ：15.5%
- ・外部要因・内部要因共に全く影響していない：3.9%
リード獲得の目標を達成できなかった原因として「内部要因」が大きそう。
Q5.あなたがこれまで施策を実施してきたチャネルの中でも、成果が出たチャネルについて、当てはまるものを全て教えてください。（複数回答）」（n=103）と質問した
結果は
- ・広告：42.7%
- ・PR：30.1%
- ・SNS（note）：23.3%
- ・ウェブセミナー：23.3%
- ・SEO：21.4%
- ・SNS（Facebook・Twitter・Instagram）：16.5%
- ・有料提携サイト/アフィリエイトサイト：5.8%
- ・その他：4.9%
- ・分からない/答えられない：3.9%
という回答となりました。
BtoBマーケティングにおいて、広告は効果がありそう。
toBマーケティングの流れ
簡単に言ってしまえば「ひたすら声をかけまくる！」と言うことにもなりかねない。
マーケティングには 「活動軸」 と言うものがある。
